Imagina que alguien necesita convencerte de un hecho sorprendente: por ejemplo, que tu pareja te está engañando. Tu mejor amigo podría ser directo: “¡Te están engañando!” Incluso podría exagerar un poco para ponerte aún más nervioso: “¡Esto viene sucediendo desde hace mucho tiempo! ¡Están desfilando por toda la ciudad! Pero un extraño tendría que ser más prudente y sutil: “Me sorprende saber que sois pareja, porque vi…”
Básicamente, existen dos formas diferentes de comunicarse de manera persuasiva, y las diferencias tienen mucho que ver con la autoridad social del comunicador. Estamos viendo que esto sucede durante la campaña: Donald Trump es caracterizado regularmente como directo y grandilocuentemientras que Kamala Harris es a menudo criticada por ser demasiado indirecto o obtuso. Ambos estilos pueden ser efectivos, pero es útil considerar quién usa estos diferentes enfoques y por qué.
Las personas que consideramos dignas de confianza –ya sea porque nos resultan familiares o porque son miembros de una raza, clase o género que nuestra sociedad considera autoritaria– pueden utilizar un lenguaje directo e inequívoco para obligar a otros a adoptar su forma de pensar. Si confías en alguien, puede convencerte de algo hablando de ello directamente y puede ser aún más eficaz aprovechando su autoridad y exagerando la verdad. Esta forma de hablar ha sido históricamente vinculado a dictadores y fascistaspero también es algo que puedes ver en tu vida diaria proveniente de alguien que tiene una posición de poder sobre ti, como tu jefe, o de alguien con quien tienes una relación cercana, como tu pareja.
En cambio, quienes no ocupan puestos de autoridad deben ser mucho más sutiles y mesurados. Si aún no está dispuesto a confiar en la palabra de alguien, esa persona no puede darse el lujo de exponer simplemente los hechos tal como los ve. Tienen que ser más prudentes y exponer sus puntos implícitamente.
Una forma de ser implícitamente persuasivo es presuponer algo en lugar de afirmarlo abiertamente. Una de las diferencias entre los artículos ingleses “a” y “the” es que “the” a menudo presupone unicidad, es decir, que solo hay uno. Así, un político podría autodenominarse “un político honesto” o incluir una presuposición al afirmar que es “un político honesto”.el político honesto”. Esta segunda opción tiene un mayor impacto semántico, pero es notablemente menos directa que decir explícitamente algo como “soy un político honesto y mi rival no lo es”.
Luchar por lograr una negación plausible es otra forma de ser implícitamente persuasivo. Si el punto que necesitas comunicar es controvertido y potencialmente peligroso socialmente y no estás en una posición de poder, es una buena idea hablar de la manera más evasiva posible. Esto es posible utilizando un lenguaje distanciador o evasivo, por ejemplo: “Si me presionan, puede que me resulte apropiado asumir que tu pareja puede estar engañándote”. Otra forma de lograr una negación plausible es utilizar un lenguaje indirecto, como el llamado silbatos para perros, esa señal de significado a un grupo sin alertar a los demás. Estas técnicas se basan en una distinción entre mentir abiertamente y engañar. Los estilos engañosos se utilizan ampliamente en la persuasión, tanto por personas que no pueden permitirse el lujo de ser directas como por personas con motivos ocultos, como los anunciantes y los especialistas en relaciones públicas.
En la vida cotidiana, es mejor pensar en el lenguaje indirecto como un reflejo natural basado en nuestros roles fluidos en la sociedad, en lugar de un signo de debilidad a eliminar. Si tuviéramos una mejor comprensión de estas dinámicas de poder lingüístico, podríamos tener, por ejemplo, diferentes precedentes legales. Una desafortunada decisión judicial sostuvo que Decir “Creo que me gustaría hablar con un abogado” a un oficial de policía no califica legalmente como pedir un abogado. Pero decir “Creo que me gustaría una ensalada” sería inequívocamente visto por el camarero de un restaurante como una petición, en un contexto en el que el desequilibrio de poder se invierte.
Comprender las verdaderas motivaciones de la comunicación indirecta también nos ayudaría a trabajar para evitar prejuicios raciales y de género: aunque Harris casi siempre se caracteriza por ser más indirecto que Trump, el análisis de la conversación ha demostrado que Trump utilizó más cobertura y lenguaje incierto en su debate presidencial. Esto es consistente con los hallazgos de que las mujeres son criticadas desproporcionadamente por usar lenguaje indirecto cuando es usado más o menos por igual por todos los géneros. Esto es cierto para marcar preguntas (declaraciones que terminan con una pregunta interrogativa, como “Viste el debate, ¿no?”) y alevines vocales (un crujido o ronquera en la voz que algunos suponen que es una afectación). Ambos se han asociado desproporcionadamente con mujeres y se han caracterizado incorrectamente como una señal de debilidad en el hablante.
Es importante recordar que generalmente no podemos darnos el lujo de elegir entre estos dos enfoques de comunicación persuasiva. El hecho de que quienes tienen el poder puedan permitirse el lujo de hablar directamente, mientras que quienes no pueden, significa que, más que nada, nuestros estilos de comunicación reflejan las desigualdades ya establecidas en nuestra sociedad.
Jessica Rett es profesora de lingüística en UCLA. Su investigación investiga el significado de las palabras y cómo contribuyen al significado de las oraciones, ya sea de forma aislada o en contextos más amplios.
